Організація фірмою всіляких заходів подійного характеру.

Дата добавления: 2014-11-24 | Просмотров: 1524

Наприклад, річниця з початку діяльності на ринку, ювілейний товар, ювілейний клієнт.

5. Діяльність фірми, спрямована на органи державного управління. Це досягається шляхом:

Висування фірмою своїх представників до органів державного управління (лобірування)

Показ товарів–новинок, які відрізняються вищою якістю, керівникам держави.

Запрошення перших осіб держави для участі в урочистостях, що організовує фірма

Інші засоби: фотовистаки, дні відкритих дверей, публічні виступи, екскурсії на підприємство, спонсорська підтримка спортивних змагань і т.ін.

Одним із засобів маркетингових комунікацій є стимулювання збуту. Стимулювання збуту – це використання короткотермінових заходів, спрямованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування фірмою своєї продукції. По суті – це пряме заохочення споживачів здійснити купівлю продукту чи послуг фірми, тоді як реклама чи пропаганда лише створює імідж або популяризує їх.

Об¢єктом уваги при стимулюванні збуту можуть бути покупці, посередники і торговий персонал фірми. Засоби стимулювання щодо кожного з них, як правило, різні.

Цілі стимулювання збуту залежать від об¢єкта впливу: якщо покупців закликають до безпосереднього здійснення купівлі, то посередників і продавців спонукають до активності і професійної вправності заради досягнення найвищого рівня продажу.

Стимулювання збуту залежить від маркетингової стратегії, цільової орієнтації фірми, специфіки її товару, особливостей ринку. До сфери завдань стимулювання споживачів входять заохочення до інтенсивніших купівель і застосування товару, привернення уваги до товару тих, хто користується ідентичним товаром конкурентів. Стимулювання посередників спрямоване на включення пропонуємих фірмою товарів до нового асортименту, на підтримку більш потрібного рівня запасів товару, на проникнення на нові сегменти ринку, на збільшення частки товарів порівняно з конкурентами. Стимулювання працівників торгівлі спрямоване на заохочення їх підтримувати актуальність нового товару, чутливо реагувати на зауваження клієнтів, залучати якомога більше відвідувачів, підвищувати рівень позасезонного продажу.

Залежно від адресатів різняться засоби стимулювання збуту.

До засобів стимулювання збуту споживачів належать:

Зразки товарів, що пропонуються покупцям на пробу або безкоштовно. Їх розповсюдження може здійснюватися поштою, розподілом у магазинах, розноситися “у кожні двері “.

Купони – це сертифікати, що надають споживачеві право на придбання товару зі знижкою при купівлі конкретного товару.

Премії – винагорода товаром за низькою доступною ціною, а в деяких випадках – безкоштовно, як заохочення за купівлю іншого товару.

Залікові талони – специфічний вид премії, яку одержують споживачі при здійсненні купівлі, яку вони можуть обміняти на товар у спеціальних обмінних пунктах.

Набори за пільговими цінами:

Набір – комплект – пропонується комплект товарів, до якого входять набори з двох або декількох супутніх товарів;

Набір за зниженою ціною – кілька однакових товарів у наборі продають за зниженою ціною.

Гарантії повернення грошей за придбаний товар, якщо він не відповідає розрекламованим стандартам чи споживчим характеристикам.

Конкурси, лотереї, ігри – заходи, коли фірма пропонує переможцям товари як призи.

До засобів стимулювання збуту посередників належать пропозиції, що мають заохотити дилера:

- у разі збільшення обсягів закупівлі дилерам можуть надаватися знижки за великий обсяг купівлі;

- якщо посередники поповнюють асортимент товарами, які вони раніше не купували, їм може надаватися залік за включення товарів до номенклатури;

- якщо дилери беруть на себе обов¢язки рекламування товару, то можуть отримати залік на рекламу;

- посередникам можуть встановлюватися премії за показники вищі за встановлений рівень з таких категорій, як: обсяг реалізації, виконання замовлень, нові клієнти, форми обслуговування;

- конкурси або з¢їзди дилерів;

- безкоштовні ручки, олівці, календарі, значки, записні книжки.

До методів стимулювання персоналу належать:

- конкурси з винагородами у вигляді грошових премій, туристичних путівок, сувенірів;

- премії;

- подарунки.

Під персональним продажем розуміють усне представлення товару в спілкуванні з одним або декількома потенційними покупцями з метою його збуту.

Персональний продаж здійснюється двома методами:

1) за заздалегідь розробленою збутовою концепцією, єдиною для всієї групи покупців даного товару і реалізованою найчастіше у формі презентації продукції. До цього методу нерідко вдаються при продажах недорогих стандартизованих товарів, що активно рекламуються і збут яких заздалегідь визначений у випадку відсутності кваліфікованих продавців-консультантів.

2) за допомогою індивідуального підходу до кожного окремого покупця – з врахуванням його потреб, запитів і купівельної спроможності, чим, наприклад, активно користується мережний маркетинг.

Індивідуальний продаж відрізняється низкою важливих переваг.

По-перше, індивідуальна робота з кожним покупцем дозволяє продавцеві виявити і гнучко орієнтуватися надалі на потреби, запити і особливості клієнтів, а покупцеві – скласти більш точне уявлення про товар, фірму-виробника і кваліфікацію продавця ;

По-друге, індивідуальний продаж концентрується на чітко визначеному ринковому сегменті, тому розміри витрат, що не приносять результатів, тут набагато менші, ніж при рекламування продукції.

По-третє, індивідуальні продажі відбуваються після збору комерційної і рекламної інформації, тобто завершують угоди. Вони дають відповіді на всі питання організації збуту – про найбільш прийнятну ціну, необхідні гарантії, умови доставки і післяпродажного обслуговування, основні претензії до торговельного персоналу та ін.

Персональний продаж можуть здійснювати: продавці, торговці, торговельні агенти, комівояжери, торговельні консультанти, інженери по збуту, агенти, регіональні менеджери, маркетингові представники, промоутери.

Існують наступні різновиди торгових агентів:

1. Агенти з доставки товару.

2. Агенти з приймання замовлень від споживачів.

3. Консультант компаній-замовників.

4. Страхові агенти

5. Консультант-продавець у спеціалізованому магазині та ін.

Промоутери– це агенти, що безпосередньо спілкуються з людьми і спонукають їх придбати товари або послуги.

Види промоутерів:

1. Розповсюджувачі листівок – найчисленіша і найдешевша група промоутерів. Їх можна побачити на перехрестях, біля виходів з метро, великих магазинів, театрів тощо.

2. Зазивали – інформують тут і зараз, працюють по написаному сценарію з деякими імпровізаціями; закликають заглянути, відвідати, купити і т.п. Можна побачити безпосередньо біля закладу, який здійснює просування товару.

3. Інформатори – спеціально підготовлені для роботи зі споживачами промоутери, що добре розбираються в продукті. Мета роботи – ознайомити споживачів з унікальною торговельною пропозицією продукту.

4. Ексклюзивники – їх залучають для роботи в унікальних акціях, проведенні розіграшів, вечірок, корпоративних свят і т.д.

5. Штатники – постійно діюча команда певної компанії. Це універсальні і високопрофесійні фахівці. Вони одержують постійну зарплату плюс премії і бонуси.

Персональний продавець виконує наступні функції:

1) визначає і укладає угоди з новими потенційними покупцями;

2) інформує покупця про товар, його ціни, особливі властивості, доступність та ін.;

3) переконує покупця зробити свій вибір;

4) відповідає на запитання, що стосуються товару;

5) демонструє товар;

6) веде переговори з укладання договору купівлі-продажу;

7) встановлює стосунки між покупцем і торговельною фірмою;

8) забезпечує свою фірму необхідною інформацією про свій район діяльності, покупців.

План практичного заняття

1. Сутність та основні елементи маркетингової політики комунікацій.

2. Алгоритм планування комплексу маркетингових комунікацій

3. Реклама: сутність, можливі цілі і види. Алгоритм прийняття рішень щодо реклами.

4. Пропаганда: сутність, форми і програми

5. Стимулювання збуту: сутність, напрямки і методи

6. Персональний продаж: сутність, типи і процес.