Реакция на предметном уровне — «Правил трех Т»


Дата добавления: 2014-11-24 | Просмотров: 429


<== предыдущая страница | Следующая страница ==>

При первых же признаках начинающейся конфронтации, ставящих под сомнение вашу репутацию» имидж или ком­петентность, имеет смысл применить стратегию окончания конфронтации на предметном уровне. Это означает, что вы быстро, безболезненно и настойчиво возвращаетесь к обсуждению основной темы.

Представим себе, до сих пор разговор был конструктив­ным и протекал по-деловому. Внезапно и почти незаметно он

превратился в обсуждение посторонних тем, отклонив­шись, таким образом, от главной цели. Существуют расхо­жие нападки личного характера и словесные атаки, которые призваны оказать на вас давление или похоронить вашу репутацию. В такой ситуации вы должны стремиться к тому, чтобы вернуть обсуждение к главной теме. Уместная реакция N 1 заключается в «правиле трех Т»:

Touch —Turn —Talk1

 

1. Touch — Оценка: дайте оценку теме разговора с точки зрения цели дискуссии.

2. Turn — Возврат: вернитесь к главной теме.

3. Talk—Углубление: углубитесь в главную тему, чтобы она снова стала основным предметом обсуждения.

Пример

 

Touch — Оценка: «Пожалуйста, не переходите на посто­ронние темы. Давайте останемся в русле обсуждения главной темы нашей дискус­сии и не будем отклоняться от нее».

Turn — Возврат: «Наша тема сегодня — логистика про­дукта XYZ на вашем предприятии».

Talk — Углубление: «Я как раз хотел обратить ваше вни­мание на негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки смо­жем обеспечить безупречную логис­тику? Один из способов состоит в том, что...»

 

1 От англ. touch — касаться, turn — направлять, talk — разговаривать. — Прим. пер.

Альтернативный вариант, актуальный в случае личных выпадов:

 

Touch в повелительном наклонении: «Не стоит начинать по­лемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».

Turn: «Наша тема сегодня — логистика продукта XYZ на предприятии».

Talk: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на паши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том...»

 

Совет: на совещании за «круглым столом» или в дискуссии используйте прием Touch-Turn-Talk вместе со зрительным контактом.

 

Touch/Зрительный контакт с адресатом; вы говорите: «Не стоит начинать полемику, пожалуйста, придерживайтесь основной темы».

Turn/Смена зрительного контакта; смотря на другого собеседника, вы говорите: «Наша тема сегодня — логистика продукта XYZ на предприятии».

Talk/Второй собеседник становится адресатом; вы говорите: «Я указал уже на те факторы, которые оказали негативное влияние на наши производственные циклы. Итак, каким образом мы в приемлемые сроки сможем обеспечить безупречную логистику? Один из способов состоит в том...»

 

Только так можно гарантированно исключить первого ад­ресата из разговора. Зрительный контакт означает: Ну, у ко­го-нибудь есть возражения?! Вы в любом случае не хотите возвращения к посторонней теме.

 

 

Преимущества «правила трех Т» очевидны:

• вы последовательно занимаете позицию лидера в разго­воре;

• вы не принимаете отклонений от темы разговора;

• вы активно исключаете из разговора посторонние темы и не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих;

• вы непоколебимы в своей позиции и строго придержи­ваетесь темы;

• вы пресекаете перебранки и остроты по поводу компетентности присутствующих;

• все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла;

• вы быстро и настойчиво пресекаете бестактное поведение участников;

• при этом вы не только отвечаете на вопросы, но и ак-центируете внимание аудитории на четких формулиров­ках;

• вы отвечаете только на те вопросы, которые помогают продолжать дискуссию, соответственно оценивая их по достоинству.

 

Обдумайте: каждый ответ оправдывает заданный вопрос!

Пожалуйста, соблюдайте следующие принципы:

Формулируйте позитивные высказывания.

Неправильно: «Душевный настрой — не тема сегодняшней встречи!»

Правильно: «Наша тема сегодня — логистика, разъясните, пожалуйста, вашу позицию по этому вопросу!»

 

Подчеркните сказанное однозначной оценкой.

Неправильно: «Таким образом, мы быстрее достигнем

поставленной цели».
Правильно: «Только так мы сможем быстро достичь цели нашего разговора».

 

С самого начала пресекайте переход к посторонним темам и
лишь затем возвращайтесь к главной теме обсуждения.

Неправильно: «Сейчас речь идет о предприятии в целом,

а не о вашей конкретной области».

Правильно: «Сейчас речь идет не о вашей области

деятельности, а о предприятии в целом».

 

Формулируйте свои высказывания кратко и четко.

Неправильно: «Ну вот, так сложилось, что мы уже многократно пытались перейти к обсуждению этой темы, конечно, при определенных обстоятельствах…»

Правильно: «... к теме. Мы все разделяем мнение относительно того, что...»

 

Избегайте любых сравнений, ограничений, объявления себя интеллектуальным банкротом и обнаружения признаков коммуникативной некомпетентности.

Неправильно: «Возможно, пришло время обсудить, хотя возможно — и я в любом случае это одобряю — но здесь ведь тоже есть про­тиворечия...»

Правильно: «Вернемся к предложенным решениям проблемы. Это были...»

 

В разговоре/дискуссии употребляйте не вопросы, а обраще­ния непосредственно к аудитории.

Неправильно: «Не могли бы мы вернуться к нашей ос­новной теме «Логистика»?

Правильно: «Господин Майер, пожалуйста, расскажите подробнее о вашем предложении решения проблемы!»

 

Откажитесь от повторов и негативных высказываний, они усиливают ошибочное представление и закладывают основу для упреков в ваш адрес.

 

 

Неправильно: «Плохой имидж? Нет, наш имидж совсем не плох».

Правильно: «Нет, у нас хороший имидж в глазах общественности!»

Типичные и возможные примеры Touch/Оценки

• да/нет;

• вопрос был поставлен в другом контексте;

• это не главная тема;

• в этом и состоит наш главный вопрос;

• речь сейчас не об этом;

• это ваше личное мнение;

• вы обобщаете;

• наши клиенты спрашивают о другом;

• это другой аспект;

• верно/неверно;

• это спекуляция;

• это вы так полагаете;

• потому что вы воспользовались неверной информацией;

• это неверное впечатление.

 

При негативных высказываниях в ваш адрес, в адрес вашей компании по поводу имиджа, компетентности, образования или опыта запретите себе задавать встречные вопросы, по­тому что обычно освоившие риторику противники на такие вопросы отвечают.

 

Пример неудачного встречного вопроса

Атака: «В компании у вас плохой имидж!» Убийственный встречный вопрос: «Почему вы так реши­ли?»

Возможный ответ:

l. Bce сотрудники отзываются о вас плохо.

2. Никто не ожидает от вас удачного завершения этого проекта.

З. Вы только что потопили важный проект.

Если вы заинтересованы в развитии темы, советую задавать только оценочные вопросы:

 

«Как вы пришли к такому ошибочному мнению?»

 

Только так можно быть уверенным» что все сказанное вашим оппонентом проиграет в восприятии присутствующими вашей оценки.

Вообще «Оценка» и «Возврат» в ответах-возражениях часто противопоставляются друг другу:

 

Считается:

Чем сильнее упрек, тем настойчивее возражение.

 

Этот контраст особенно заметен в противопоставлениях:

«Touch — Оценка» «Turn — Возврат»

Спекуляция Доказательство

Оценка Факт

Личное впечатление Подтверждение

Оценка Результат

Предположение Результат

Теория Практика

 

Несколько примеров метких ответов, которые, конечно, намеренно сформулированы позитивно:

 

«Вы когда-нибудь посещали семинары по риторике?»

Неверный ответ: «Да!»

Возможная реакция противника: «А почему тогда это незаметно?»

Верный ответ:

Touch «Да,

Turn и если вы проанализируете мои выступления, то определенно придете к вы­воду,

Talk что я, например, применяю метод пяти предложений в своих высказываниях».

 

«Почему у вашей компании плохой имидж?»

Неверный ответ: «Плохой имидж? Как вы пришли к такому

выводу?»

И тут ваш противник развернется в полную силу.

Верный ответ:

Touch «У вас сложилось ошибочное мнение.

Turn В действительности как в глазах общественности, так и по мнению наших клиен­тов, имидж компании безупречен

Talk Доказательством этому может служить полученная в этом году награда за …»

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 |

При использовании материала ссылка на сайт Конспекта.Нет обязательна! (0.036 сек.)