Переговорный процесс

Дата добавления: 2014-10-24 | Просмотров: 1725

Для эффективных переговоров нужен благоприятный психологи­ческий климат. Для этого необходимо соблюдать следующие пра­вила:

• не говорите громко или тихо, торопливо или медленно: громкая речь может вызвать у партнера впечатление, что ему навязывают мнение; тихая речь вынуждает человека постоянно прислуши­ваться и задавать уточняющие вопросы, собеседник может быс­тро устать; торопливая речь создает впечатление, что собеседни­ка хотят побыстрее уговорить, а медленная — что человек специально тянет время;

• постарайтесь до переговоров найти в организации «ключевые фигуры», от которых зависит решение вопроса;

• постарайтесь до переговоров решить проблемы внутри своей команды; ни при каких обстоятельствах не вступайте в присут­ствии партнера в перепалку с своими коллегами, не обрывайте их на полуслове, не указывайте на их ошибки. Вы серьезные люди, и в вашей фирме царят взаимопонимание и уважение.

Глава 19. Психология делового общения <♦- 303

В самом начале переговоров следует ненавязчиво внушить парт­нерам ощущение их собственной значимости или авторитета орга­низации, которую они представляют.

Во время переговоров важно проявлять внимание к собеседни­кам, уметь слушать партнера. Говорить нужно больше о том, что интересует партнера и что он хорошо знает. Если партнер не прав, можно дать ему понять это с помощью невербальных средств об­щения. Лучше не использовать фразы типа: «Я вам докажу, что это не так...». Правильнее сказать: «Я считаю иначе. Возможно, я оши­баюсь. Давайте вместе просмотрим данные» или «Я, конечно, могу ошибаться. Со мной это бывает. Надеюсь, вы меня исправите, если я буду не прав». Допуская возможность неточностей со своей сто­роны, удается избежать затруднительного положения.

Рекомендуется не использовать слова и выражения, передаю­щие окончательное мнение: «всегда», «никогда», «только так». Вместо них эффективнее употреблять «я полагаю», «мне кажется», «воз­можно» и т.д.